В последнее время в мире интернет-маркетинга слова «необходимо больше лидов» можно услышать довольно часто. Сейчас появляется все больше разнообразных способов лидогенерации, поэтому появилась необходимость придумывать различные стратегии для получения потенциальных клиентов.
Лиды, лидогенерация и CPL: что нужно знать?
Слово «лид» происходит от английского «вести». В интернет-маркетинге данный термин обозначает потенциального клиента, который оставляет на веб-ресурсе или лендинге сообщение для связи с менеджером или свои данные для контакта. Лидогенерация является набором способов, которые направлены на вызов заинтересованности у посетителей веб-ресурса, чтобы последние оставляли для связи контактную информацию.
Благодаря генерации лидов можно значительно ускорить и упростить процесс продаж, увеличить их объем, собрать большую базу клиентов, а также сделать продажи более предсказуемыми. Каждый новый лид может в будущем стать постоянным клиентом, поэтому следует грамотно работать с полученной информацией.
Ценообразующая модель CPL — главная цель всех кампаний, которые собирают лиды. В этой модели компания оплачивает готовые лиды независимо от того, сколько кликов было по его рекламе или как часто рекламу показывали. Активность засчитывают лишь в том случае, если пользователь нажал на кнопку «Отправить» и предоставил свои контактными данные.
Основными отличиями и достоинствами CPL можно назвать:
- высокая точность оценки конверсии (в сравнении с другими подобными моделями);
- накрутка невозможна, так как клиент платит только за полученные заявки;
- полученные адреса можно использовать не только для создания своей базы клиентов, но и для разнообразных маркетинговых исследований.
Как собирать email-адреса для продажи?
Как отобрать лиды действительно высокого качества, если существует столько методов их сбора? Именно для этого используют специальные методики и проверенные источники лидов. Всего пару лет назад в B2B сегменте достаточно высокой популярностью пользовались выставки и email-рассылки. Сегодня их обогнали социальные сети и различные лендинги.
С помощью каких методов генерации можно получить максимально эффективные по качеству и количеству лиды? Исследования разнообразных компаний (DMP, Hubspot 2 UniSender и других) показывают примерно одинаковые результаты:
- подписки на блоги, дайджесты, рассылки;
- получение бесплатных товаров или услуг (книги, видео с вебинаров) за контактную информацию;
- участие в опросах или тестах с получением результатов на почту;
- предложение ценных подарков или приятных скидок, если человек зарегистрируется.
Все эти способы являются пассивными — они отличаются отсутствием прямого взаимодействия с клиентом до получения лида. Следование закону Хика также дает неплохие результаты — чем меньше у клиента вариантов для выбора, тем быстрее он примет свое решение. От вас необходимо всего лишь сделать актуальные предложения, предоставить людям качественный и привлекательный контент, а также создать понятный и простой лендинг.
Например, некоторые предлагают подписчикам получить бесплатную видеозапись семинара по интернет-маркетингу.
Существуют также и активные методы генерации лидов. В данном случае самым популярным способом является живое общение с потенциальными клиентами в популярных социальных сетях. Если вы ведете блог компании, то очень важно вовремя отвечать на комментарии пользователей. Также не забывайте предлагать подписку на ежемесячный или еженедельный дайджест.
Что необходимо помнить о лидах и получении лидов:
- когда вы выбираете для себя модель CPL, оцените ее актуальность именно для вашей конкретной модели (это должен делать маркетинговый руководитель);
- вдумчиво выбирайте способ генерации, учитывая всю специфику своих услуг и товаров;
- обязательно проведите анализ лендинга или веб-ресурса, чтобы убедиться, что пользователю будет понятен ваш призыв к действию;
- создавайте таргетированные акции и предложения;
- проводите тестирование разнообразных способов лидогенерации, что поможет найти наиболее эффективную модель для вашего конкретного случая.
Создавать массовую почтовую рассылку проще всего с помощью специальных сервисов. К примеру, UniSender предлагает большое количество шаблонов для создания писем, возможность добавления своей базы клиентов, а также многих других полезных функций.
